ANALYSE DE MARCHE ET STRATEGIE

ANALYSE DE MARCHE ET STRATEGIE

Programme de la formation

1. Le plan de marché

Le plan de marché consiste à analyser le marché ciblé en identifiant ses composantes ainsi que les conditions nécessaires au succès des fournisseurs.

Le but est d’établir une liste d’entreprises prospects sélectionnées en fonction des atouts de l’entreprise.

Les points clés du plan de marché sont :

• Le processus de vente
• Comprendre le marché et ses composantes
• Définir les segments
• Définir les axes d’une stratégie à moyen et long terme
• Développer un plan tactique pour le court terme
• Définir les critères favorables en fonction des avantages Concurrentiels
• Choisir les entreprises cibles

2. Le plan de comptes

Le plan de comptes consiste à analyser les entreprises prospects pour définir la tactique de prospection pour chacun des comptes en fonction du contexte global.

Les tactiques de prospection sont alors traduites dans un Plan d’Actions commerciales qui recense les séquences et le timing de prospection.

Les points clés du plan de comptes sont :

• Connaître au mieux le compte cible : son marché, ses clients, ses concurrents, son organisation, ses budgets...
• Comprendre au plus juste le compte : ses enjeux, ses attentes...
• Evaluer la position concurrentielle de son offre
• Définir une tactique
• Développer un plan d’actions commerciales